Kakav biti u svijetu pregovaranja?
Prije nekakvih 4 godina, predstavljao sam skupinu investitora pred šefom najmoćnijeg koncerna u ovom dijelu Europe. Nakon toga, moja suradnica i ja smo otišli na poslovni ručak. Ona je bila opijena rezultatima i izrazila je uvjerenje kako postoje rođeni pregovarači, gdje je valjda uvrstila sebe i mene, te ostala ekipa koja nema što raditi za stolom gdje se određuju sudbine stotina i tisuća ljudi, te milijuna eura.
Često sam se vraćao na tu njenu tvrdnju. Naravno, postoje ljudi s predispozicijama. Ali predispozicije nisu dovoljne za pregovarača. Dapače, predispozicije nisu ključne za pregovarača, jer je glavna odlika pregovarača zamaskirati svoje mane i istaknuti svoje jake karte. A to se uči (i to po mogućnosti ne na samim pregovorima i na koži svojeg klijenta).
Hajdemo vidjeti osnovne elemente pregovaranja:
1. PREGOVARAČ: teoretski, obje strane pregovaraju, ali uzmimo da jedna strana pregovara, a druga sluša, jer ćemo tako lakše razumjeti što pregovarač jest, a što nije. Pregovarač je osoba koja ulaže smislen i dijelom pripremljen napor kako bi postigao unaprijed zadan cilj pregovora. Pregovaranje ima vizualnu, verbalnu i neverbalnu (tzv. body language) dimenziju. Pažljivo se sluša, koriste se argumenti, na jednostavan način se predočuju složene apstrakcije, stvaraju se potrebe i nude rješenja. Pregovarač je netko tko je fleksibilan, proaktivan, agilan, dobar poznavatelj i opće situacije i specifičnog sugovornika, s okom za detalje i uhom za ključne povratne informacije. Mora moći vladati sobom, ma što da se dogodi, i odlučiti na licu mjesta, u ime i za račun klijenta (top menadžment zato, razumljivo, sebe šalje na pregovore, što može biti i šteta i fatalna greška – stavite distancu između uprave i pregovora i radije uzmite specijalista za pregovaranje pri upravi). I koliko fleksibilan bio, mora imati zadan realan cilj, i mora biti usredotočen da se s tim ciljem vrati nazad klijentu.
2. ZAINTERESIRANA STRANA: kako sam napisao, obije strane zapravo pregovaraju, ali strana koja sluša ponudu jest neminovno pasivnija. Možda više priča, možda se i agresivnije ponaša. Ali ona ne zna sve elemente ponude, a pregovarač zna. To iskusnom pregovaraču daje nedostižnu prednost.
3. OMJER SNAGA: uzmimo ovdje Porterovih 5 sila u obzir u trenutku pregovaranja. Tipično, zainteresirana strana želi kupiti usluge ili robu, i tipično, pregovarač nudi modalitete kupoprodaje. To ne znači da je zainteresirana strana novčano jača: teoretski, pregovarač u ime Google može ponuditi novi produkt lokalnom dućanu informatičke robe.
4. DINAMIKA: okolnosti izvan utjecaja strana, ali koje utječu na pregovore (npr. lokalni propisi otežavaju kupoprodaju određene robe). Postoji i druga dinamika, unutar samih pregovora, ali to je tematska cjelina za sebe.
Dosta laika miješa prodaju i pregovore. Ima više razlika, ali prodaja je jednostavnija ponuda na kraći rok, pregovaranje je kompleksni sustav radnji i vještina, obično oko suradnje na dulji rok. Prodavač je fokusiran na prodajne rezultate, pregovarač mora uvijek imati u vidu širu sliku. Prodavač ima svoje vještine, a pregovarač svoje.
Puno ljudi postavlja pitanje, koliko sam spreman ići daleko kako bih privolio zainteresiranu stranu na suradnju? Odgovor je jednostavan: uopće nisam. Istraživanje iz 2014. koje je proveo think-tank koji okuplja izvoznike iz EEP jest pokazao da u 73% slučajeva zainteresirana strana je zapravo već odlučila i prije dolaska pregovarača da li će prihvatiti, i pod kojim uvjetima, ponudu. Pritom valja naglasiti da je diskrecija veća na tržištima Pacifičkog prstena, a manja na području EU (tada s Ujedinjenim Kraljevstvom) i SAD-a. Dakle, na meni je predstaviti na profesionalan, jednostavan i jasan način ponudu, istaknuti pogodnosti u slučaju prihvata ponude i pažljivo saslušati brige zainteresirane strane. Ukoliko osjetim da moji argumenti ne dopiru do druge strane, koja se unaprijed programirala, onda se kratko i ljubazno zahvalim na izdvojenom vremenu i napuštam prostoriju, bila to garaža ili multinacionalni koncern.
Prisiljavanje ima samo kontraefekt.
To me dovodi do posljednjeg pitanja – ali što ukoliko je pregovaranje oko određenog posla „make or break“ za kompaniju ili inicijativu? Iz mojeg iskustva, takav pritisak prati svake pregovore, jer se uložilo puno sati fokusiranog timskog rada u tu konkretnu poslovnu mogućnost. Ali prava „make or break“ situacija je rijetka, i kompanija već sutra može uočiti novu priliku.
Bilo kako bilo, u moru malih mehanizama koje sam izgradio tijekom godina postoji i jedan za ovakve situacije – gdje god i s kim god da pregovaram, ponašam se kao da zastupam najveću korporaciju svijeta i da razgovaram s takvim klijentima na dnevnoj bazi. Ne podcjenjujem inteligenciju ni obaviještenost druge strane, ali ne dozvoljavam panici i očaju da postane faktor u pregovorima – njih svih 4 je izlistano gore, i drugih nema, i niti smiju postojati.
Prije nekakvih 4 godina, predstavljao sam skupinu investitora pred šefom najmoćnijeg koncerna u ovom dijelu Europe. Nakon toga, moja suradnica i ja smo otišli na poslovni ručak. Ona je bila opijena rezultatima i izrazila je uvjerenje kako postoje rođeni pregovarači, gdje je valjda uvrstila sebe i mene, te ostala ekipa koja nema što raditi za stolom gdje se određuju sudbine stotina i tisuća ljudi, te milijuna eura.
Često sam se vraćao na tu njenu tvrdnju. Naravno, postoje ljudi s predispozicijama. Ali predispozicije nisu dovoljne za pregovarača. Dapače, predispozicije nisu ključne za pregovarača, jer je glavna odlika pregovarača zamaskirati svoje mane i istaknuti svoje jake karte. A to se uči (i to po mogućnosti ne na samim pregovorima i na koži svojeg klijenta).
Hajdemo vidjeti osnovne elemente pregovaranja:
1. PREGOVARAČ: teoretski, obje strane pregovaraju, ali uzmimo da jedna strana pregovara, a druga sluša, jer ćemo tako lakše razumjeti što pregovarač jest, a što nije. Pregovarač je osoba koja ulaže smislen i dijelom pripremljen napor kako bi postigao unaprijed zadan cilj pregovora. Pregovaranje ima vizualnu, verbalnu i neverbalnu (tzv. body language) dimenziju. Pažljivo se sluša, koriste se argumenti, na jednostavan način se predočuju složene apstrakcije, stvaraju se potrebe i nude rješenja. Pregovarač je netko tko je fleksibilan, proaktivan, agilan, dobar poznavatelj i opće situacije i specifičnog sugovornika, s okom za detalje i uhom za ključne povratne informacije. Mora moći vladati sobom, ma što da se dogodi, i odlučiti na licu mjesta, u ime i za račun klijenta (top menadžment zato, razumljivo, sebe šalje na pregovore, što može biti i šteta i fatalna greška – stavite distancu između uprave i pregovora i radije uzmite specijalista za pregovaranje pri upravi). I koliko fleksibilan bio, mora imati zadan realan cilj, i mora biti usredotočen da se s tim ciljem vrati nazad klijentu.
2. ZAINTERESIRANA STRANA: kako sam napisao, obije strane zapravo pregovaraju, ali strana koja sluša ponudu jest neminovno pasivnija. Možda više priča, možda se i agresivnije ponaša. Ali ona ne zna sve elemente ponude, a pregovarač zna. To iskusnom pregovaraču daje nedostižnu prednost.
3. OMJER SNAGA: uzmimo ovdje Porterovih 5 sila u obzir u trenutku pregovaranja. Tipično, zainteresirana strana želi kupiti usluge ili robu, i tipično, pregovarač nudi modalitete kupoprodaje. To ne znači da je zainteresirana strana novčano jača: teoretski, pregovarač u ime Google može ponuditi novi produkt lokalnom dućanu informatičke robe.
4. DINAMIKA: okolnosti izvan utjecaja strana, ali koje utječu na pregovore (npr. lokalni propisi otežavaju kupoprodaju određene robe). Postoji i druga dinamika, unutar samih pregovora, ali to je tematska cjelina za sebe.
Dosta laika miješa prodaju i pregovore. Ima više razlika, ali prodaja je jednostavnija ponuda na kraći rok, pregovaranje je kompleksni sustav radnji i vještina, obično oko suradnje na dulji rok. Prodavač je fokusiran na prodajne rezultate, pregovarač mora uvijek imati u vidu širu sliku. Prodavač ima svoje vještine, a pregovarač svoje.
Puno ljudi postavlja pitanje, koliko sam spreman ići daleko kako bih privolio zainteresiranu stranu na suradnju? Odgovor je jednostavan: uopće nisam. Istraživanje iz 2014. koje je proveo think-tank koji okuplja izvoznike iz EEP jest pokazao da u 73% slučajeva zainteresirana strana je zapravo već odlučila i prije dolaska pregovarača da li će prihvatiti, i pod kojim uvjetima, ponudu. Pritom valja naglasiti da je diskrecija veća na tržištima Pacifičkog prstena, a manja na području EU (tada s Ujedinjenim Kraljevstvom) i SAD-a. Dakle, na meni je predstaviti na profesionalan, jednostavan i jasan način ponudu, istaknuti pogodnosti u slučaju prihvata ponude i pažljivo saslušati brige zainteresirane strane. Ukoliko osjetim da moji argumenti ne dopiru do druge strane, koja se unaprijed programirala, onda se kratko i ljubazno zahvalim na izdvojenom vremenu i napuštam prostoriju, bila to garaža ili multinacionalni koncern.
Prisiljavanje ima samo kontraefekt.
To me dovodi do posljednjeg pitanja – ali što ukoliko je pregovaranje oko određenog posla „make or break“ za kompaniju ili inicijativu? Iz mojeg iskustva, takav pritisak prati svake pregovore, jer se uložilo puno sati fokusiranog timskog rada u tu konkretnu poslovnu mogućnost. Ali prava „make or break“ situacija je rijetka, i kompanija već sutra može uočiti novu priliku.
Bilo kako bilo, u moru malih mehanizama koje sam izgradio tijekom godina postoji i jedan za ovakve situacije – gdje god i s kim god da pregovaram, ponašam se kao da zastupam najveću korporaciju svijeta i da razgovaram s takvim klijentima na dnevnoj bazi. Ne podcjenjujem inteligenciju ni obaviještenost druge strane, ali ne dozvoljavam panici i očaju da postane faktor u pregovorima – njih svih 4 je izlistano gore, i drugih nema, i niti smiju postojati.
